Suo­ma­lai­set Pk-yri­tyk­set koh­taa­vat tiuk­kaa kil­pai­lua läh­ties­sään etsi­mään kas­vua kan­sain­vä­li­sil­tä vien­ti­mark­ki­noil­ta. Kaik­ki saa­ta­vil­la ole­vat kei­not kan­nat­taa käyt­tää kaup­po­jen saa­mi­sek­si kotiin, mut­ta ovat­ko kaik­ki kei­not käy­tös­sä? Miten saa­da aikaan vien­tiä, mut­ta pitää ris­kit hal­lin­nas­sa?

Suo­ma­lai­set yri­tyk­set hake­vat edel­leen kas­vua voi­mak­kaas­ti vien­ti­mark­ki­noil­ta. Pie­nes­sä maas­sa kuten Suo­mes­sa tämä on monel­la toi­mia­lal­la eli­neh­to, jos halu­taan kas­vaa. Aina kun yri­tys menee uusil­le tun­te­mat­to­mil­le mark­ki­noil­le, niin sii­hen liit­tyy ris­ke­jä. Kun koti­työt on teh­ty hyvin, näi­tä ris­ke­jä voi­daan pie­nen­tää hal­lit­ta­val­le tasol­le. Toi­saal­ta ilman ris­kiä, ei yleen­sä voi saa­da tuot­to­ja­kaan.

Ris­kien hal­lit­se­mi­nen tulee ottaa huo­mioon jo kau­pas­ta neu­vo­tel­taes­sa. Osta­ja halu­aa mak­suai­kaa ja myy­jä halu­aa rahan­sa mah­dol­li­sim­man nopeas­ti, mie­lel­lään jo etu­kä­teen ennen tava­roi­den ja pal­ve­lu­jen tuot­ta­mis­ta. Tämän päi­vän glo­baa­lis­sa kau­pan­käyn­nis­sä, mak­sua­jan tar­joa­mi­nen ja rahoi­tuk­sen ehdot voi­vat rat­kais­ta sen, kuka saa kau­pan. Par­haan koko­nais­pa­ke­tin tar­jon­nut myy­jä voit­taa kisan. Usein kuu­lee sanot­ta­van, että täs­sä koh­taa suo­ma­lai­set yri­tyk­set, eri­tyi­ses­ti Pk-yri­tyk­set häviä­vät kisan. Käy­tän­nös­sä tilan­ne ei ehkä kui­ten­kaan ole näin paha, mut­ta kehit­tä­mi­seen varaa on var­mas­ti. Tämä tulee esil­le myös ulko­mi­nis­te­riön, työ- ja elin­kei­no­mi­nis­te­riön, Suo­men Yrit­tä­jien kyse­lyis­sä.

 

Miten näi­tä ris­ke­jä voi yrit­tää hal­li­ta?

Hyväl­lä etu­kä­teis­val­mis­tau­tu­mi­sel­la yri­tys voi paran­taa kil­pai­lu­ky­ky­ään ja pie­nen­tää ris­ke­jään. Mak­su­ta­vat, ris­keil­tä suo­jau­tu­mi­nen ja rahoi­tus­vaih­toeh­to­jen tar­joa­mi­nen nivou­tu­vat vien­ti­kau­pas­sa yhdek­si koko­nai­suu­dek­si, jota kan­nat­taa hioa yhdes­sä asian­tun­ti­joi­den kans­sa jo ennen tar­jouk­sen teke­mis­tä.  Pit­kän mak­sua­jan tar­joa­mi­nen osta­jal­le voi tie­tys­ti olla se kei­no, jol­la kaup­pa saa­daan kotiin, mut­ta mitä pitem­pi mak­suai­ka, sitä suu­rem­pi on ris­ki, ettei raho­ja saa­da kotiu­tet­tua. Tämä mak­suai­ka pitää pys­tyä myös rahoit­ta­maan jol­la­kin taval­la. Eri­tyi­ses­ti kun myy­dään kehit­ty­viin mai­hin, jois­sa rahan saan­ti voi olla han­ka­laa ja hin­ta kor­keam­pi, osta­jat vaa­ti­vat pitem­piä mak­suai­ko­ja ja halua­vat myy­jän jär­jes­tä­vän kau­pal­le rahoi­tuk­sen.

 

Ris­keil­tä suo­jau­tu­mi­nen 

Vien­ti­kau­pan ris­keil­tä suo­jau­tu­mi­nen alkaa jo kun mie­ti­tään mak­su­ta­paa. Mak­su­ta­van valin­taan vai­kut­taa moni seik­ka: yri­tyk­sen ris­ki­po­li­tiik­ka, kaup­pa­ti­lan­ne, osta­jan maa jne. Paras tapa suo­jau­tua vien­ti­kaup­paan liit­ty­vil­tä ris­keil­tä on vaa­tia kaup­pa­hin­ta etu­kä­teen, mut­ta se ei usein­kaan ole mah­dol­lis­ta, vaan jou­du­taan myön­tä­mään mak­suai­kaa. Mak­su­ta­po­ja mie­tit­täes­sä voi­daan tilan­teen mukaan har­ki­ta sopi­via mak­su­ta­po­ja kuten mak­su­mää­räys, vien­ti­pe­rit­tä­vä, rem­burs­si. Näis­tä tur­val­li­sin on vah­vis­tet­tu, peruut­ta­ma­ton rem­burs­si. Huo­no­na puo­le­na on, että se on myös kus­tan­nuk­sil­taan kor­kein, eikä enää osta­jien kes­kuu­des­sa niin hyväk­syt­ty kuin ennen. ICC:n tilas­to­jen mukaan rem­burs­sin käyt­tö on vii­me vuo­si­na vähen­ty­nyt ja vähe­nee enti­ses­tään ennus­teen mukaan. Toi­saal­ta on mie­len­kiin­tois­ta näh­dä, tuo­ko loh­ko­ket­ju-jär­jes­tel­mien kehit­tä­mi­nen uut­ta kas­vua rem­burs­sien käyt­töön.

Avoi­men luo­ton myön­tä­mi­nen osta­jil­le on lisään­ty­nyt mer­kit­tä­väs­ti vii­me vuo­si­na. Näh­tä­väk­si jää, miten vii­me aiko­jen poliit­tis­ten ris­kien ja pro­tek­tio­nis­min lisään­ty­mi­nen vai­kut­ta­vat kehi­tyk­seen. Huo­no puo­li avoi­mel­la luo­tol­la myy­täes­sä on tie­tys­ti, että luot­to­ris­ki jää yksis­tään myy­jän kan­net­ta­vak­si. Osta­jan luot­to­kel­poi­suu­den arvioin­ti ei ole tänä päi­vä­nä help­poa, ja mak­sua­jan piden­tyes­sä mak­sun saan­nin ennus­ta­mi­nen menee todel­la vai­keak­si. Onnek­si luot­to­ris­kin voi siir­tää pois myy­jäy­ri­tyk­sel­tä. Kei­no­ja on usei­ta. Yksin­ker­tai­sim­pa­na on ehkä luot­to­va­kuu­tus. Myy­jä voi ostaa luot­to­va­kuu­tuk­sen joko yksi­tyi­sil­tä vakuu­tus­mark­ki­noil­ta tai jul­ki­sel­ta vien­ti­ta­kuu­yh­tiöl­tä eli Suo­mes­sa Finn­ve­ral­ta. Täl­löin myy­jä saa siir­ret­tyä suu­rim­man osan osta­jaan ja osta­jan maa­han liit­ty­väs­tä luot­to­ris­kis­tä vakuutusyhtiön/Finnveran kan­net­ta­vak­si. Kus­tan­nuk­set­kin jää­vät yleen­sä koh­tuul­li­sik­si.

Yksi­tyi­nen ja jul­ki­nen luot­to­va­kuu­tus­mark­ki­na eivät pää­sään­töi­ses­ti kil­pai­le kes­ke­nään, vaan täy­den­tä­vät toi­si­aan. Yksi­tyi­set luot­to­va­kuut­ta­jat hal­lit­se­vat hyvin ns. lyhyen mak­sua­jan (alle 2 vuot­ta) kau­pan kehit­ty­neis­sä mais­sa. Mark­ki­noil­ta löy­tyy tänä päi­vä­nä noin 60 vakuu­tus­yh­tiö­tä, jot­ka tar­joa­vat eri­lai­sia vakuu­tuk­sia eri tar­pei­siin. Jul­ki­set vien­ti­ta­kuu­yh­tiöt kuten Finn­ve­ra hal­lit­se­vat hyvin janan toi­ses­sa pääs­sä ole­vat pit­kän mak­sua­jan inves­toin­ti­ta­va­roi­den ja pro­jek­tien vakuut­ta­mi­sen kehit­ty­vis­sä mais­sa. Näi­den kah­den ääri­pään välil­lä tur­vat­ta­van kau­pan yksi­tyis­koh­dat rat­kai­se­vat usein kum­man puo­leen kan­nat­taa kään­tyä. Yksi­tyi­set vakuut­ta­jat ovat laa­jen­ta­neet vii­me vuo­si­na toi­min­taan­sa myös pitem­män mak­sua­jan kau­pan­käyn­tiin.

 

Mak­sua­jan rahoit­ta­mi­nen

Rahoi­tuk­sen tar­joa­mi­nen osta­jal­le voi olla se teki­jä, joka var­mis­taa kau­pan saan­nin, eri­tyi­ses­ti inves­toin­ti­ta­va­roi­den kau­pas­sa ja pro­jek­teis­sa. Vien­tiy­ri­tyk­sen ei tar­vit­se eikä kan­nat­ta olla itse rahoit­ta­ja­na kau­pas­sa, vaan mark­ki­noil­ta löy­tyy rahoi­tus­lai­tok­sia, jot­ka tar­joa­vat monen­lai­sia tuot­tei­ta osta­jan rahoi­tuk­seen ilman, että se rasit­taa myy­jän kas­saa tai taset­ta. Moniin näis­tä tuot­teis­ta sisäl­tyy myös luot­to­ris­kin siir­to joko koko­naan tai osit­tain rahoit­ta­jal­le tai kol­man­nel­le osa­puo­lel­le. Pan­kin tai muun rahoi­tus­lai­tok­sen luot­toon voi­daan liit­tää yksi­tyi­sen luot­to­va­kuu­tus­yh­tiön vakuu­tus tai Finn­ve­ran takuu, joka var­mis­taa, että rahoit­ta­ja saa rahan­sa takai­sin, mikä­li osta­ja ajau­tuu kon­kurs­siin tai poliit­ti­nen ris­ki toteu­tuu kes­ken luot­toa­jan.

Rahoi­tuk­sen jär­jes­tä­mi­nen voi olla yksin­ker­tai­sim­mil­laan mak­sua­jal­li­nen rem­burs­si. Osta­ja saa mak­suai­kaa kaup­pa­hin­nal­le ja kun käy­tät mak­sua­jal­lis­ta vah­vis­tet­tua rem­burs­sia, pank­ki­si voi dis­kon­ta­ta rem­burs­sin heti toi­mi­tuk­sen jäl­keen ja saat rahat saman tien kas­saa­si.

Kuten aiem­min mai­nit­sin mak­sua­jan tar­joa­mi­nen ja myyn­ti avoi­mel­la tili­luo­tol­la ovat lisään­ty­neet voi­mak­kaas­ti vii­me vuo­sien aika­na. Tähän­kin vaih­toeh­toon löy­tyy eri­lai­sia rahoi­tus­vä­li­nei­tä, joil­la luot­to­ris­ki voi­daan siir­tää pois. Mark­ki­noil­ta löy­tyy usei­ta eri­lai­sia yri­tyk­siä, jot­ka osta­vat tai rahoit­ta­vat myös ulko­mai­sia las­kusaa­ta­via. Kysees­sä voi olla pan­kin tar­joa­ma vien­ti­fac­to­ring tai vaik­ka jon­kun uuden fin­tech-yri­tyk­sen tar­joa­ma jouk­ko­ra­hoi­tus rat­kai­su tai myyn­ti­saa­ta­van myyn­ti rahoit­ta­jal­le. Tar­jot­ta­vaan pal­ve­luun voi sisäl­tyä luot­to­ris­kin siir­to rahoit­ta­jal­le, mut­ta mikä­li tämä ei sisäl­ly, myy­jäy­ri­tys voi itse ottaa luot­to­va­kuu­tuk­sen ja siir­tää kor­vauk­sen­saan­tioi­keu­den rahoit­ta­jal­le.  Tämä tar­koit­taa, että mikä­li osta­ja ei pys­ty mak­sa­maan las­ku­aan tai osta­jan maa­han liit­ty­vä poliit­ti­nen ris­ki toteu­tuu, vakuu­tus­yh­tiö mak­saa kor­vauk­sen rahoit­ta­jal­le. Vakuu­tus toi­mii taval­laan rahoi­tuk­sen vakuu­te­na. Tämä vakuu­tus voi­daan ottaa joko yksi­tyi­sel­tä tai jul­ki­sel­ta mark­ki­nal­ta. Lisä­tie­toa saa­ta­va­ra­hoi­tuk­ses­ta löy­tyy aikai­sem­mas­ta blo­gis­ta­ni https://www.finnrisk.fi/myyntisaatavien-rahoitus-kayttopaaoman-lahteena/.

Mark­ki­noil­ta on saa­ta­vis­sa eri­lai­sia tuot­tei­ta eri tar­pei­siin. Nii­tä pitää vain käyt­tää roh­keas­ti. Jos yri­tyk­ses­tä­si ei löy­dy tämän alan eri­tyis­osaa­mis­ta, niin Suo­mes­ta löy­tyy pal­jon apua. Jul­ki­set toi­mi­jat, kuten Team Fin­land ja Finn­ve­ra, tar­joa­vat tukea ja kon­kreet­tis­ta apua näi­den haas­tei­den taklaa­mi­seen. Myös yksi­tyi­sel­tä puo­lel­ta löy­tyy apua esi­mer­kik­si pan­keis­ta tai asian­tun­te­vis­ta vakuu­tus­mekla­riyh­tiöis­tä ja rahoi­tus­kon­sul­teil­ta. Ota vain roh­keas­ti yhteyt­tä. Kysy­mi­nen ei mak­sa mitään.

 

Finn­risk Oy on vakuu­tus­yh­tiöis­tä riip­pu­ma­ton ja puo­lu­ee­ton vakuu­tus­ten välit­tä­jä ja asian­tun­ti­ja. Olem­me ainoa Suo­mes­sa toi­mi­va luot­to- ja takaus­va­kuu­tuk­siin sekä luo­ton­hal­lin­nan kehit­tä­mi­seen eri­kois­tu­nut mekla­riyh­tiö. Yri­tyk­se­nä Finn­risk Oy on uusi, mut­ta hen­ki­lö­kun­tam­me omaa yli 30 vuo­den koke­muk­sen luot­to- ja takaus­va­kuu­tus­ten hoi­ta­mi­ses­ta eri vakuu­tus­yh­tiöis­sä ja vakuu­tus­mekla­ri­na.