Luot­to­va­kuu­tus on vakuu­tus, jol­la toi­sil­le yri­tyk­sil­le tava­roi­ta tai pal­ve­luk­sia myy­vä yri­tys voi var­mis­ta, että saa mak­sun myy­mis­tään tava­rois­ta tai pal­ve­luis­ta. Jos asia­kas ei mak­sa las­ku­aan erä­päi­vä­nä, luot­to­va­kuu­tus­yh­tiö mak­saa kor­vauk­sen ja yri­tyk­se­si kas­sa­vir­ta ei vaa­ran­nu. Kes­ki-Euroo­pas­sa suu­rin osa B-2-B kaup­paa käy­vis­tä yri­tyk­sis­tä käyt­tää luot­to­va­kuu­tus­ta kas­sa­vir­tan­sa tur­vaa­mi­seen. Suo­mes­sa har­va yri­tys tekee näin. Eivät­kö suo­ma­lai­set yri­tyk­set tie­dä, mikä on luot­to­va­kuu­tus?

Luot­to­va­kuu­tus ei tar­joa pel­käs­tään vakuu­tus­tur­vaa, se hel­pot­taa myyn­tiä ja luo­ton­val­von­taa. Vakuu­tus mah­dol­lis­taa myös myyn­nin kas­vat­ta­mis­ta tur­val­li­ses­ti. Voit tar­jo­ta uusil­le asiak­kail­le heti asia­kas­suh­teen alus­ta läh­tien mak­suai­kaa, tar­vit­se­mat­ta huo­les­tua, tulee­ko mak­su vai ei.

Luottovakuutus­yhtiöt arvioi­vat uusien ja van­ho­jen asiak­kait­te­si luot­to­kel­poi­suu­den ja val­vo­vat muu­tok­sia nii­den talou­del­li­ses­sa ase­mas­sa. Saat tar­kan kuvan asia­kas­kun­ta­si talou­del­li­ses­ta tilan­tees­ta ja löy­dät ne mark­ki­nat ja asiak­kaat, joi­den kans­sa kan­nat­taa kas­vat­taa myyn­tiä.

Myyn­ti­saa­ta­vat ovat usein yksi yri­tyk­sen taseen suu­rim­pia eriä, kes­ki­mää­rin noin 40 % taseen lop­pusum­mas­ta. Vaih­to-omai­suus ja käyt­tö­omai­suus on suo­jat­tu vakuu­tuk­sil­la, mut­ta myyn­ti­saa­ta­vat on usein suo­jaa­mat­ta. Luot­to­va­kuu­tuk­sel­la var­mis­tat, että yri­tyk­se­si saa­ta­vat on suo­jat­tu asiak­kai­de­si mak­su­ky­vyt­tö­myy­den tai mak­su­ha­lut­to­muu­den varal­ta. Tämä voi aut­taa myös neu­vot­te­le­maan parem­mat lai­naeh­dot pank­ki­si kans­sa. Yri­tyk­se­si tase on suo­jat­tu yllät­tä­vil­tä ris­keil­tä.

Luot­to­va­kuu­tuk­set tar­joa­vat yleen­sä tur­vaa kah­den tyyp­pi­siä ris­ke­jä vas­taan:

  • Kau­pal­li­set ris­kit – yri­tyk­sen asiak­kaat eivät pys­ty mak­sa­maan erään­ty­nei­tä las­ku­jaan yleen­sä talou­del­lis­ten vai­keuk­sien seu­rauk­se­na: yri­tys voi olla kon­kurs­sis­sa tai likvi­di­teet­tion­gel­mien vuok­si ei pys­ty mak­sa­maan las­ku­jaan edes perin­tä­toi­mien jäl­keen.
  • Poliit­ti­set ris­kit – yri­tyk­sen asiak­kaat eivät pys­ty mak­sa­maan las­ku­jaan sel­lais­ten tapah­tu­mien seu­rauk­se­na, joi­hin myy­jä tai osta­ja ei voi vai­kut­taa. Täl­lai­sia ovat esi­mer­kik­si poliit­ti­set tapah­tu­mat (sota, val­lan­ku­mous); tai luon­non kata­stro­fit (maan­jä­ris­tys, hur­ri­kaa­ni); tai talou­del­li­set ongel­mat, kuten valuu­tan siir­to­ra­joi­tuk­set, jot­ka estä­vät raho­jen siir­tä­mi­sen osta­jan maas­ta myy­jän maa­han.

Luot­to­va­kuu­tuk­sia on nyky­ään saa­ta­vil­la kai­ken kokoi­sil­le yri­tyk­sil­le, PK-yri­tyk­sis­tä kan­sain­vä­li­siin kon­ser­nei­hin ja kai­kil­le toi­mia­loil­le, jot­ka myy­vät tava­roi­ta tai pal­ve­luk­sia luo­tol­la toi­sil­le yri­tyk­sil­le. Luot­to­va­kuu­tus­yh­tiöt ovat kehit­tä­neet omat vakuu­tus­tyy­pit eri­ko­kois­ten yri­tys­ten tar­pei­siin.

 

Luot­to­va­kuu­tus, rat­kai­su yri­tys­ten väli­seen kau­pan­käyn­tiin  

  • Onko yri­tyk­se­si kär­si­nyt luot­to­tap­pio­ta?
  • Onko yri­tyk­se­si asia­kas ajau­tu­nut mak­su­ky­vyt­tö­mäk­si?
  • Voi­ko avai­na­siak­kaa­si kon­kurs­si vaa­ran­taa yri­tyk­se­si tule­vai­suu­den?
  • Myy­kö yri­tyk­se­si sään­nöl­li­ses­ti uusil­le asiakkaille/uusille mark­ki­noil­le?
  • Tar­vit­set­ko apua asiak­kai­de­si talou­del­li­sen tilan ana­ly­soin­tiin?
  • Haluat­ko paran­taa yri­tyk­se­si kas­sa­vir­taa?

Jos vas­ta­sit yhteen­kin kysy­myk­seen myön­tä­väs­ti, luot­to­va­kuu­tuk­ses­ta voi olla hyö­tyä yri­tyk­sel­le­si.

 

Miten luot­to­va­kuu­tus toi­mii

Luot­to­va­kuu­tus rää­tä­löi­dään kun­kin yri­tyk­sen lii­ke­toi­min­nan tar­pei­den mukaan ja vakuu­tus­ta hoi­de­taan aktii­vi­ses­ti vakuu­tus­kau­den kulues­sa. Vakuu­tus­yh­tiö tut­kii ja val­voo kaik­kia vakuu­tuk­se­not­ta­jan asiak­kai­ta vakuu­tus­kau­den aika­na. Jokai­sel­le asiak­kaal­le vah­vis­te­taan luot­to­ra­ja, mihin saak­ka vakuu­tus kor­vaa, jos asia­kas jät­tää las­kun­sa mak­sa­mat­ta, vähen­net­ty­nä sovi­tul­la oma­vas­tuul­la.

Luot­to­va­kuu­tuk­sen otta­mi­nen avaa vakuu­tuk­se­not­ta­jal­le pää­syn luot­to­va­kuu­tus­yh­tiöi­den laa­joi­hin yri­tys­tie­dos­toi­hin, joi­den avul­la myy­jäy­ri­tys voi saa­da ennak­ko­va­roi­tuk­sen, mikä­li jokin asia­kas on jou­tu­nut talou­del­li­siin vai­keuk­siin ja mak­su­jen saan­ti saat­taa vaa­ran­tua. Luot­to­va­kuu­tus poik­ke­aa muis­ta yri­tys­va­kuu­tuk­sis­ta siten, että vakuu­tus­kir­jaa ei lai­te­ta pöy­tä­laa­tik­koon odot­ta­maan vahin­gon sat­tu­mis­ta, vaan luot­to­va­kuu­tus­yh­tiö tukee aktii­vi­ses­ti vakuu­tuk­se­not­ta­jan kau­pan­käyn­tiä sekä koti­maas­sa että ulko­mail­la. Koko vakuu­tuk­sen voi­mas­sao­lon ajan vakuu­tus­yh­tiö val­voo vakuu­tuk­se­not­ta­jan asiak­kai­den luot­to­kel­poi­suut­ta ja ilmoit­taa heti, jos asiak­kaan mak­su­ky­ky on hei­ken­ty­nyt.

Vakuu­tus­yh­tiöt val­vo­vat monin tavoin asiak­kai­den talou­del­lis­ta tilan­net­ta, esi­mer­kik­si tilin­pää­tös­tie­to­jen ana­ly­soi­mal­la, mui­den vakuu­tuk­se­not­ta­jien toi­mit­ta­mien tie­to­jen avul­la, jul­kis­ten läh­tei­den tie­to­jen perus­teel­la, vie­rai­le­mal­la yri­tys­ten luo­na.

Vakuu­tus­kau­den aika­na asiak­kai­den luo­ton­tar­peet muut­tu­vat ja vakuu­tuk­se­not­ta­ja voi hakea luot­to­ra­jan koro­tus­ta vakuu­tus­yh­tiöl­tä. Uudel­le asiak­kaal­le voi­daan hakea luot­to­ra­ja jo ennen kau­pan var­mis­tu­mis­ta. Näin saa­daan sel­vil­le uuden asiak­kaan tai pros­pek­tin mak­su­ky­ky, eikä tuh­la­ta aikaa ja resurs­se­ja kaup­po­jen hie­ron­taan mak­su­ky­vyt­tö­mien asiak­kai­den kans­sa.

 

Mil­lai­sia vakuu­tuk­sia mark­ki­noil­la on tar­jol­la

Vii­me vuo­si­na luot­to­va­kuu­tus­mark­ki­nat ovat kehit­ty­neet ja tar­jon­ta on moni­puo­lis­tu­nut. Eri yri­tyk­sil­lä on eri­lai­set tar­peet ja vakuu­tus­yh­tiöt ovat pyr­ki­neet vas­taa­maan muut­tu­nei­siin tar­pei­siin entis­tä parem­min. Vakuu­tuk­set voi­daan jakaa seu­raa­viin pää­luok­kiin:

  1. Port­fo­lio-vakuu­tuk­set (Who­le Tur­no­ver) Täl­lai­sel­la vakuu­tuk­sel­la vakuu­te­taan koko luot­to­kaup­pa tai jokin tiet­ty etu­kä­teen mää­ri­tel­ty ryh­mä osta­jia. Vakuu­tus­yh­tiö tut­kii kaik­kien osta­jien luot­to­kel­poi­suu­den ja myös val­voo muu­tok­sia. Tämä on ylei­sin luot­to­va­kuu­tus­tyyp­pi tänä päi­vä­nä.
  2. Kata­stro­fi­va­kuu­tus (Excess of Loss) Täs­sä­kin vakuu­tus­tyy­pis­sä vakuu­te­taan yleen­sä tiet­ty port­fo­lio osta­jia, mut­ta vakuu­tuk­sen-otta­ja hyväk­syy tie­tyn mää­rän luot­to­tap­pioi­ta vuo­des­sa ja halu­aa suo­jaa ainoas­taan tämän rajan ylit­tä­vien tap­pioi­den varal­ta. Vakuu­tus­yh­tiö yleen­sä tut­kii vain suu­rim­mat osta­jat ja pie­nem­mät osta­jat jää­vät vakuu­tuk­se­not­ta­jan oman luo­ton­val­von­nan vas­tuul­le. Täs­tä syys­tä vakuu­tus­yh­tiö tut­kii tar­kas­ti vakuu­tuk­se­not­ta­jan luot­to­po­li­tii­kan.
  3. Vali­koi­tu­jen ris­kien vakuu­tuk­set (Key/Multi Buyer) Jos yri­tys ei halua vakuut­taa kaik­kia osta­ji­aan, mut­ta halu­aa suo­ja­ta tie­tyt vali­koi­dut osta­jat, voi­daan käyt­tää täl­lais­ta luot­to­va­kuu­tus­ta. Tyy­pil­li­sin esi­merk­ki täl­lai­ses­ta vakuu­tuk­ses­ta on avai­n­asia­kas­va­kuu­tus, jol­la vakuu­te­taan ne 10 suu­rin­ta asia­kas­ta, jot­ka tuo­vat 80 % lii­ke­vaih­dos­ta. Myös mui­ta mah­dol­li­suuk­sia on ole­mas­sa.
  4. Yksit­täis­ten ris­kien vakuu­tuk­set (Single Buyer) Luot­to-vakuut­ta­jien jous­ta­vuus on paran­tu­nut vii­me vuo­sien aika­na ja tänä päi­vä­nä on mah­dol­lis­ta vakuut­taa myös myyn­ti yksit­täi­sel­le osta­jal­le, jois­sa­kin tapauk­sis­sa jopa yksit­täi­nen kaup­pa.

 

6 syy­tä ostaa luot­to­va­kuu­tus

Yksin­ker­tai­ses­ti ”kaup­pa ei ole kaup­pa ennen kuin mak­su on saa­tu”.

Luot­to­va­kuu­tuk­sel­la voit suo­ja­ta yri­tyk­se­si taset­ta, tulos­ta ja kas­sa­vir­taa yllät­tä­vien luot­to­tap­pioi­den aiheut­ta­mil­ta mene­tyk­sil­tä. Vakuu­tus kor­vaa, mikä­li asiak­kaa­si ei pys­ty mak­sa­maan las­ku­aan. Syyt, mik­si yri­tyk­sen kan­nat­taa ostaa luot­to­va­kuu­tus, voi­daan tii­vis­tää:

1. Vakuu­tus­tur­va var­mis­taa yri­tyk­se­si lii­ke­toi­min­nan jat­ku­vuu­den

Jokai­nen yri­tys, joka myy tava­roi­ta tai pal­ve­lui­ta luo­tol­la, altis­tuu luot­to­ris­keil­le ja mak­su­jen lai­min­lyön­neil­le. Luot­to­tap­pioil­la voi olla hai­tal­li­nen vai­ku­tus yri­tyk­sen talou­del­li­seen tilaan, kan­nat­ta­vuu­teen ja kas­sa­vir­taan. Luot­to­va­kuu­tuk­sel­la voit siir­tää luot­to­ris­kit vakuu­tus­yh­tiön kan­net­ta­vak­si ja var­mis­taa, ettei­vät luot­to­tap­piot pys­ty vahin­goit­ta­maan taset­ta­si.

2. Parem­pia luot­to­pää­tök­siä laa­jem­man tie­don perus­teel­la

Luot­to­va­kuu­tus tukee ja paran­taa yri­tyk­sen luo­ton­hal­lin­toa ja luo­ton­val­von­taa tar­joa­mal­la pää­syn todel­la suu­riin yri­tys­tie­dos­toi­hin. Käy­tet­tä­vis­sä­si on myös luot­to­va­kuut­ta­jien eri­kois­asian­tun­te­mus yri­tys­ten talou­del­li­sen tilan ana­ly­soin­nis­ta ja arvioin­nis­ta. Nämä aut­ta­vat yri­tys­tä­si teke­mään parem­pia luot­to­pää­tök­siä. Luo­ton­hal­lin­ta ja perin­tä voi­daan jopa ulkois­taa vakuu­tus­yh­tiöl­le.

3. Parem­mat rahoi­tuk­sen ehdot pan­kis­ta

Pan­kit ja rahoi­tus­lai­tok­set tun­nus­tu­vat luot­to­va­kuu­tuk­sen arvon luot­to­ris­kien­hal­lin­nan työ­ka­lu­na. Tämä paran­taa rahoi­tus­mah­dol­li­suuk­sia ja yri­tyk­se­si voi saa­da parem­mat rahoi­tuseh­dot, jos pank­ki voi käyt­tää luot­to­va­kuu­tus­ta rahoi­tuk­sen vakuu­te­na. Pank­ki tai rahoi­tus­lai­tos voi­daan mer­ki­tä vakuu­tuk­seen kor­vauk­sen­saa­jak­si eli vakuu­tus­kor­vaus mak­se­taan vahin­ko­ta­pauk­ses­sa pan­kil­le.

4. Parem­pi kil­pai­lua­se­ma ver­rat­tu­na kil­pai­li­joi­hin

Yri­tyk­se­si kil­pai­lua­se­ma voi paran­tua, jos pys­tyt luot­to­va­kuu­tuk­sen avul­la tar­joa­maan nykyi­sil­le ja uusil­le asiak­kail­le­si myyn­tiä avoi­mel­la tili­luo­tol­la rem­burs­sin tai muun tur­va­tun mak­su­ta­van ase­mes­ta.

5. Myyn­nin kas­vat­ta­mi­nen tur­val­li­ses­ti

Luot­to­va­kuu­tus tukee myyn­nin kas­vua, eri­tyi­ses­ti kun laa­jen­nu­taan uusil­le mark­ki­noil­le tai kun on tar­ve myön­tää kor­keam­pia luot­to­ra­jo­ja kuin sisäi­set ohjeet suo­sit­ta­vat. Luot­to­va­kuu­tus­ta voi­daan käyt­tää löy­tä­mään nii­tä asiak­kai­ta ja mark­ki­noi­ta, joil­le voi tur­val­li­ses­ti myy­dä avoi­mel­la luo­tol­la, ja näin kas­vat­taa myyn­tiä.

6. Mie­len­rau­haa yri­tyk­sen joh­dol­le ja sidos­ryh­mil­le (cor­po­ra­te gover­nance)

Luot­to­va­kuu­tus tukee ja vah­vis­taa luo­ton­hal­lin­nan par­hai­ta käy­tän­tö­jä ja tukee yri­tyk­sen hyvää hal­lin­to­ta­paa. Luot­to­va­kuu­tus antaa yri­tyk­sen joh­dol­le ja muil­le sidos­ryh­mil­le sekä rahoit­ta­jil­le mie­len­rau­haa suo­jaa­mal­la hei­tä äkil­li­sil­tä yllät­tä­vil­tä ris­keil­tä.

 

Mik­si juu­ri nyt on oikea aika ostaa luot­to­va­kuu­tus

Maa­il­man­ta­lou­des­sa epä­var­muus on lisään­ty­nyt ja ris­ke­jä on vai­keam­pi arvioi­da kuin ennen. Näh­tä­vis­sä on kol­me pää­syy­tä, mik­si yri­tyk­set inves­toi­vat luot­to­va­kuu­tuk­siin tänä päi­vä­nä:

  1. Poliit­ti­set ris­kit ovat lisään­ty­neet maa­il­mas­sa, suu­rim­pa­na ris­ki­nä Yhdys­val­lat. Pro­tek­tio­nis­min lisään­ty­mi­nen han­ka­loit­taa maa­il­man­kaup­paa ja voi aiheut­taa ikä­viä yllä­tyk­siä yri­tyk­sil­le. Geo­po­liit­ti­set krii­si­pe­säk­keet (Ukrai­na, Sau­di-Ara­bia, Syy­ria) lisää­vät maa­il­man­kau­pan ris­ke­jä ja saat­ta­vat aiheut­taa yksit­täi­sil­le yri­tyk­sil­le hyvin­kin äkil­li­siä ja iso­ja ongel­mia.
  2. Alu­eel­li­set epä­var­muu­det, kuten esi­mer­kik­si Kii­nan talous­kas­vun hidas­tu­mi­nen, Brexit, Bra­si­lian talous­la­ma vai­kut­ta­vat rahoi­tus­mark­ki­noi­hin ja vien­ti­kaup­paan sekä lisää­vät näi­hin mai­hin kaup­paa käy­vien yri­tys­ten ris­ke­jä.
  3. Kil­pai­lun kiris­ty­mi­nen on näky­nyt var­mas­ti useim­pien suo­ma­lais­yri­tys­ten­kin toi­min­nas­sa. Eri­lai­set dis­rup­tii­vi­set start-upit ovat myl­län­neet monia toi­mia­lo­ja täy­sin uuteen asen­toon. Uudet toi­min­ta­mal­lit saat­ta­vat ajaa van­hat alan toi­mi­jat kon­kurs­siin hyvin nopeas­ti.

 Jos haluat hank­kia juu­ri sinun yri­tyk­sel­le­si par­hai­ten sopi­van luot­to­va­kuu­tuk­sen tai haluat kehit­tää nykyis­tä vakuu­tus­ta­si, ota yhteyt­tä. Me autam­me.

 

Finn­risk Oy on vakuu­tus­yh­tiöis­tä riip­pu­ma­ton ja puo­lu­ee­ton vakuu­tus­ten välit­tä­jä ja asian­tun­ti­ja. Olem­me ainoa Suo­mes­sa toi­mi­va luot­to- ja takaus­va­kuu­tuk­siin sekä luo­ton­hal­lin­nan kehit­tä­mi­seen eri­kois­tu­nut mekla­riyh­tiö. Yri­tyk­se­nä Finn­risk Oy on uusi, mut­ta hen­ki­lö­kun­tam­me omaa yli 30 vuo­den koke­muk­sen luot­to- ja takaus­va­kuu­tus­ten hoi­ta­mi­ses­ta eri vakuu­tus­yh­tiöis­sä ja vakuu­tus­mekla­ri­na.